Товар-локомотив как с ним работать, как найти

Товар-локомотив — это продукт, который привлекает основную массу клиентов в бизнес. Его задача — стать «магнитом», привлекающим внимание и стимулирующим покупателей к приобретению других товаров или услуг. Товар-локомотив часто используется в маркетинговых стратегиях для увеличения трафика, повышения узнаваемости и стимулирования продаж сопутствующих продуктов.

Признаки товара-локомотива

1. Высокий спрос. Это продукт, который востребован среди целевой аудитории, часто покупается или активно ищется.

2. Низкая цена или выгодные условия. Товар-локомотив часто предлагается по сниженной цене, чтобы привлечь внимание покупателей. Это может быть скидка, промоакция или даже бесплатный продукт (с последующей продажей дополнительных товаров).

3. Лёгкая доступность. Товар должен быть доступен для большинства клиентов. Если продукт сложно найти или его дефицитен, он не сможет выполнять роль товара-локомотива.

4. Актуальность. Продукт отвечает текущим трендам или решает актуальные проблемы потребителей. Например, в сезон простуд лекарственные средства от ОРВИ могут стать товаром-локомотивом в аптеках.

5. Связь с другими продуктами. Товар-локомотив должен быть частью ассортимента, где он стимулирует покупку других товаров. Например, дешёвые принтеры привлекают покупателей, которые затем покупают более дорогие картриджи.

6. Простота в восприятии. Продукт должен быть легко понятен и привлекательный. Простое описание и удобное использование продукта играют важную роль.

Примеры товара-локомотива

• Продукты питания. В супермаркетах часто используются товары с большой скидкой или по акции (например, хлеб, молоко, яйца). Они привлекают клиентов, которые затем покупают и другие продукты.

• Электроника. В интернет-магазинах часто предлагают смартфоны или телевизоры по сниженным ценам, а дополнительные аксессуары продаются по полной стоимости.

• Одежда. В магазинах одежды могут выставляться базовые модели по низким ценам, но клиенты также приобретают аксессуары и дополнительные товары с более высокой маржинальностью.

Алгоритм по запуску товара-локомотива

1. Анализ рынка и аудитории:

   • Проведите анализ текущих трендов и потребностей целевой аудитории. Определите, что наиболее востребовано среди ваших клиентов. Используйте Google Trends, анализ соцсетей, внутреннюю аналитику продаж.

2. Определение подходящего товара:

   • Выберите товар, который соответствует признакам товара-локомотива. Это может быть продукт с массовым спросом, простой в понимании и привлекательный по цене.

3. Ценовая стратегия:

   • Установите конкурентоспособную цену на товар. Важно, чтобы предложение было выгодным по сравнению с другими. Можно использовать стратегию «товар с низкой маржой», при этом стимулировать покупку сопутствующих товаров с более высокой прибылью.

4. Продвижение:

   • Запустите рекламные кампании, направленные на продвижение товара-локомотива. Используйте контекстную рекламу (Яндекс.Директ, Google Ads), социальные сети (Instagram, VK, Facebook) и e-mail маркетинг.
   • Используйте лид-магниты и спецпредложения: скидки, бесплатные тестовые периоды, комплекты с другими товарами.

5. Оптимизация сайта и карточки товара:

   • Убедитесь, что карточка товара оптимизирована: качественные фотографии, подробное описание, отзывы покупателей. Также предложите на сайте «комплектные» товары или «товары, которые часто покупают вместе».

6. Мотивация к покупке других товаров:

   • Включите перекрёстные продажи (Cross-sell) и допродажи (Upsell). Например, предложите покупателям сопутствующие товары, комплекты с продуктами по выгодной цене или скидки при покупке дополнительных товаров.

7. Оценка эффективности:

   • Запустив товар-локомотив, отслеживайте результаты: рост трафика, количество покупок основного товара и сопутствующих товаров, рост среднего чека. Используйте CRM-системы и аналитические инструменты для анализа данных.

8. Корректировка и улучшение:

   • В зависимости от результатов анализируйте, какие действия работают лучше, какие товары продаются больше, и вносите корректировки. Экспериментируйте с новыми товарами-локомотивами и стратегиями продаж.

Итоговая сравнительная таблица:

Товар-локомотив помогает не только привлечь клиентов, но и повысить общий объем продаж за счет увеличения среднего чека и вовлечения покупателей в процесс покупки других товаров или услуг